“Promoção sempre enche a agenda”: promoção em salão de beleza funciona?

Como a afirmação “promoção sempre enche a agenda” circula?

A ideia aparece como conselho rápido: agenda vazia, faça uma promoção relâmpago e o movimento volta. Ela soa simples porque trata o desconto como resposta para qualquer salão, em qualquer época, com qualquer público.

O problema está na palavra "sempre". Ela ignora o tipo de salão, o perfil de quem chega pelo preço e o que acontece depois que a promoção acaba.

Por que a ideia convence?

Porque tem uma parte verdadeira. A pressão por preço existe e é real.

• Um trabalho de conclusão de curso da UFSC lista entre as ameaças aos salões as "exigências dos clientes por promoções e descontos", ao lado da redução da renda e do poder de compra das clientes.
• Segundo o Sebrae-PR, em artigo de 14 de outubro de 2022, uma pesquisa da Beauty Fair Summit mostrou que a clientela deixou de ser totalmente fiel e passou a procurar mais de um salão. Entre os motivos estão a busca por melhores preços, a proximidade de casa, a saída de um profissional conhecido e o fechamento de estabelecimentos.
• O mesmo artigo cita um levantamento da Associação Brasileira de Defesa do Consumidor segundo o qual os preços de serviços de beleza podem variar até 92% entre estabelecimentos.

Com cliente que compara preço e circula entre salões, o desconto parece o caminho natural. E, de fato, ele costuma atrair gente no curto prazo.

Promoção em salão de beleza funciona? O que é verdade e o que não é

Verdade: promoção atrai. Num estudo publicado na Revista de Ciências da Administração (Fortaleza, jan./jun. 2012), um dos salões pesquisados lançou um serviço rápido de unhas a preço menor. A promoção atraiu muitos clientes.

Não é verdade que ela sustenta a agenda sozinha. No mesmo caso, o serviço não teve o sucesso esperado. Os motivos apontados foram a baixa qualidade, por causa da pressa e do serviço incompleto, e a falta de fidelização, porque a cliente priorizava só o baixo custo.

Desconto tem custos que não aparecem no anúncio. No mesmo estudo, três dos quatro salões não aderiam a sites de compra coletiva. Os gestores disseram que:

• a menor comissão paga à equipe leva a um serviço de qualidade inferior à esperada;
• a cliente pode se acostumar ao preço reduzido e só voltar se o preço for igual ou menor;
• o profissional com a remuneração comprimida pode procurar outra oportunidade e sair do salão.

Mas promoção também não está condenada. Um estudo publicado em revista da UNICURITIBA com três salões de grande porte comparou modelos. O salão A apostava em preço e em constantes promoções e descontos. A maioria dos clientes dele disse frequentar o salão havia mais de três anos. Por isso, a hipótese de que preço baixo atrai mas não mantém clientes não foi validada totalmente.

A diferença estava no motivo da fidelidade. No salão A, os clientes escolhiam o salão em si, atraídos por promoções e preços. Nos salões B e C, que investiam em diferenciação e capacitação, os clientes ficavam pelos profissionais que os atendiam. O estudo concluiu que as duas estratégias trouxeram satisfação e rentabilidade nos salões estudados. Ou seja: promoção pode funcionar quando faz parte de um modelo pensado para volume, não como remédio pontual.

Que contexto o dono do salão precisa considerar?

Preço não é o único critério da cliente. O estudo da UNICURITIBA aponta outros fatores na decisão: localização, estrutura física, status, qualidade dos produtos e atendimento. Num questionário de um trabalho da UFC de 2023, os benefícios mais valorizados foram atendimento cordial (22 participantes), boa técnica (21 participantes) e receber dicas para cuidados em casa (16 participantes).

Há alternativas ao desconto geral. Um informe do BNDES de junho de 2001 já listava formas de aumentar a clientela: treinar a equipe, definir metas, dar desconto a clientes assíduos e a quem indica um novo cliente, fidelizar e cadastrar. No estudo de 2012, a maioria dos entrevistados via programas de fidelidade como uma excelente forma de reforçar o relacionamento, mas nenhum dos salões usava programa de pontos, e nenhum tinha sequer um banco de dados com nome, endereço e telefone das clientes.

Cuidado com o tamanho das amostras. Esses estudos olham poucos salões, em cidades específicas. Eles mostram tendências e riscos, não uma regra para todo o país. O que vale para o seu salão é a sua própria conta.

O que isso muda no seu salão: antes de dar desconto, pergunte quem você quer atrair, se essa pessoa volta pagando o preço normal e quem paga a diferença.

Faça no seu salão esta semana

1. Liste as últimas promoções que você fez e anote quantas clientes novas voltaram depois, pagando o preço normal. 2. Calcule o custo real do serviço antes de definir qualquer desconto. 3. Se trabalha com profissionais-parceiros ou comissão, combine antes como o desconto afeta a remuneração de cada um. 4. Comece um cadastro simples das clientes: nome, telefone, serviço feito e profissional preferido. 5. Teste uma ação dirigida, como benefício para quem indica uma nova cliente ou para clientes assíduas, em vez de desconto aberto para todos.