Como vender produtos no salão de beleza sem estoque parado

Etapas

1. Por que a revenda pesa pouco no caixa da maioria dos salões?

   Objetivo: Entender por que a revenda costuma render pouco e o que precisa mudar para ela contar no caixa.

   A revenda já faz parte da rotina da maioria dos salões, mas raramente pesa no caixa. Uma pesquisa de TCC da Universidade Federal de Sergipe (UFS) ouviu cabeleireiros e donos de salão. Nela, 83% disseram revender produtos aos clientes e 17% não revendem.

   Os mesmos respondentes relataram queda nessa venda. Os motivos apontados foram e-commerce (87%), aumento nos preços (69%), crise (51%) e mau atendimento (7%). Cada pessoa podia marcar mais de uma alternativa.

   Um TCC da Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) chega a um quadro parecido. O faturamento dos salões depende da prestação de serviços, e a receita vinda da revenda de produtos é baixa.

   O que isso muda no seu salão: a revenda só ajuda o caixa se for tratada como negócio, com conta, compra planejada e controle. Sem isso, a prateleira fica cheia e o dinheiro fica parado nela.

   Ação: Liste os produtos que você revende hoje e marque quais venderam algo no último mês.

   O que registrar: Anote quantos itens você tem na prateleira e quantos realmente saíram no período.

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2. Quanto sobra de cada produto que você revende?

   Objetivo: Saber quanto sobra, de verdade, de cada produto que você revende.

   A pesquisa da UFS mostra duas atitudes opostas. Quem revende disse que o faz sem nenhum acréscimo, por acreditar que o repasse diminuiria a frequência dos clientes no salão. Quem não revende acredita que a margem de lucro não compensa. As duas posições partem da mesma dúvida: quanto sobra de cada produto.

   A resposta só sai da sua conta. Para cada item, anote o que você pagou ao fornecedor e o que mais entrou na compra, como o frete. Compare esse total com o preço que você cobra do cliente. A diferença é o que sobra para pagar o espaço, o tempo de quem vende e o dinheiro que fica parado na prateleira.

   Quem vende pelo preço de custo não cobre nenhum desses gastos. Não existe porcentagem certa de margem. Ela depende do seu custo, do seu público e do preço que o cliente encontra em outros lugares. O que vale é decidir com o número na mão, e não pela impressão de que o cliente vai sumir.

   Ação: Para cada item, coloque lado a lado o custo total de compra e o preço que você cobra do cliente.

   O que registrar: Anote a diferença entre preço de venda e custo de cada produto.

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3. Quais produtos vender no salão de beleza?

   Objetivo: Montar um mix enxuto, ligado aos serviços e ao perfil dos seus clientes.

   Revenda que gira começa pelo que o cliente já conhece da cadeira. Na pesquisa da UFS, entre quem revende, os itens citados foram shampoos (100%), hidratações (80%), condicionadores (75%) e finalizadores (57%). O dado mostra onde estava a procura nos salões pesquisados. Não é uma regra para o seu.

   Olhe para os serviços que você mais faz e para o perfil de quem senta na sua cadeira. Um salão de cachos e crespos, uma barbearia e um salão de bairro têm clientes com necessidades diferentes. Comece com poucos itens ligados a esses serviços, em vez de tentar ter de tudo.

   Para escolher o fornecedor, o Sebrae orienta lojas de cosméticos a avaliar quatro pontos: preço competitivo, qualidade dos produtos, reputação no mercado e possibilidade de negociar volumes. Os mesmos critérios servem para o balcão do salão.

   Ação: Escolha poucos itens ligados aos serviços que você mais realiza e compare fornecedores por preço, qualidade, reputação e negociação de volume.

   O que registrar: Anote os itens escolhidos e o serviço a que cada um está ligado.

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4. Como comprar para revenda sem encalhar estoque?

   Objetivo: Comprar pelo melhor custo, considerando giro e validade, e não só o menor preço.

   Comprar barato não é o mesmo que comprar bem. O relatório de inteligência do Sebrae sobre Beleza e Bem-Estar diferencia “melhor custo” de “menor custo”. Se o único critério for o menor preço por unidade, você corre o risco de comprar demais um item sem considerar o giro e o prazo de validade. Estoque lotado de produto que não sai é dinheiro imobilizado e espaço ocupado.

   Por isso, ajuste as compras à demanda, como orienta o Sebrae para lojas de cosméticos. A compra direta da fábrica é indicada para grandes quantidades e pede planejamento para evitar estoque desnecessário.

   Na pesquisa da UFS, a compra é feita preferencialmente pelo distribuidor de cosméticos (49%), pelo atendimento personalizado e de pronta-entrega. Em seguida vêm a internet (30%), as lojas especializadas (18%) e as feiras comerciais (3%). Um fornecedor com pronta-entrega permite repor aos poucos, conforme o que vendeu.

   Ação: Antes do próximo pedido, compare o que vendeu de cada item com o que ainda está parado e compre de acordo com essa demanda.

   O que registrar: Anote quanto de cada item você comprou e quanto vendeu até o pedido seguinte.

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5. Onde e como expor os produtos no balcão do salão?

   Objetivo: Ter um ponto de exposição limpo e visível, com os itens que mais saem em destaque.

   Produto guardado no armário não vende. O Sebrae orienta as lojas de cosméticos a organizar prateleiras e vitrines de modo a destacar os itens mais populares. O ambiente deve ser agradável, limpo e bem iluminado.

   No salão, o espaço é menor, mas a lógica é a mesma:

   • reserve um ponto visível, perto do caixa ou da recepção, por onde o cliente passa ao pagar;
   • deixe à frente os itens que mais saem;
   • retire o que está empoeirado ou perto do vencimento;
   • deixe o preço visível, para o cliente não precisar perguntar.

   Quando perceber que um produto parou de sair, mude a posição dele e observe se a venda muda. Assim a exposição deixa de ser decoração e passa a ser parte da venda.

   Ação: Escolha um ponto perto do caixa ou da recepção e organize ali os itens mais vendidos, limpos e com preço visível.

   O que registrar: Anote a posição de cada item e se as vendas mudaram depois de cada troca.

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6. Como indicar produtos no fim do atendimento sem forçar a venda?

   Objetivo: Indicar produtos de forma consultiva, a partir da necessidade do cliente.

   O fim do atendimento é o momento mais natural para indicar um produto, porque o cliente acabou de ver o serviço pronto. A indicação funciona quando parte de uma necessidade real do cliente, e não de uma meta de venda.

   Ao descrever o vendedor de uma loja de cosméticos, o Sebrae fala em postura consultiva: conhecer bem o produto, identificar as necessidades e os hábitos do cliente, saber ouvir e oferecer soluções para essas necessidades. A orientação para lojas também destaca a capacidade de indicar opções adequadas a cada perfil de cliente.

   Na prática, pergunte como o cliente cuida do cabelo em casa. Explique por que aquele item faz sentido para ele e aceite o não sem insistir. Na pesquisa da UFS, o mau atendimento aparece entre os motivos da queda na revenda (7%).

   Combine com a equipe uma forma de indicar, para que a abordagem seja a mesma em todas as cadeiras.

   Ação: No fim de cada atendimento, pergunte como o cliente cuida do cabelo em casa e indique só o que atende ao que ele contou.

   O que registrar: Anote quantas indicações foram feitas e quantas viraram venda.

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7. Como controlar o estoque de revenda?

   Objetivo: Saber o que entrou, o que saiu e o que está para vencer no estoque de revenda.

   Revenda sem controle vira perda silenciosa. O relatório do Sebrae sobre Beleza e Bem-Estar recomenda um processo de recebimento em que alguém confere se o pedido chegou completo. O ideal é registrar todas as entradas e saídas com o nome do responsável, de preferência em sistema informatizado, e manter o depósito organizado. Separar o estoque de revenda do que é usado nos serviços deixa esse registro mais claro.

   O mesmo relatório orienta fazer inventários periódicos. Eles confirmam se a quantidade registrada bate com o estoque físico e ajudam a detectar perdas, furtos e desperdício. A orientação para lojas de cosméticos acrescenta: monitore a validade constantemente.

   Um sistema de gestão com módulo de estoque ajuda a acompanhar o que sai e pode alertar quando é preciso repor. O Sebrae lembra ainda que toda empresa precisa emitir nota fiscal ao consumidor, como obrigação fiscal. Confirme com seu contador como isso se aplica ao seu enquadramento. Conteúdo informativo, não substitui contador.

   Ação: Registre cada entrada e saída com o nome do responsável e faça um inventário para comparar o registro com o estoque físico.

   O que registrar: Anote as diferenças entre o registro e o estoque físico e os itens próximos do vencimento.

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Como vender produtos no salão de beleza se o cliente compra pela internet?

Na pesquisa da UFS, o e-commerce foi o motivo mais citado para a queda na revenda (87%), seguido do aumento nos preços (69%). O TCC da UFSC aponta o mesmo movimento: o cliente tem mais informação e poder de compra pela internet.

O salão não vai ganhar do e-commerce só no preço. A vantagem dele está no que a loja online não faz: conhecer o cliente, ouvir a necessidade e indicar na hora certa. Por isso, a indicação consultiva no fim do atendimento e um mix enxuto, ligado aos seus serviços, pesam mais do que ter muitos itens.

Vale a pena revender sem margem para não perder o cliente?

Na pesquisa da UFS, quem revende disse fazer isso sem nenhum acréscimo, com medo de diminuir a frequência dos clientes. Já quem não revende acha que a margem não compensa. As duas decisões foram tomadas sem a conta.

Antes de decidir, compare o custo total de compra com o preço de venda e lembre que o produto ocupa espaço, tempo e dinheiro. Se a conta não fecha, reveja o preço, o fornecedor ou o próprio item.