“Copiar o preço da concorrência é o jeito mais seguro de precificar o salão de beleza”

Como essa afirmação circula entre donos de salão?

A ideia aparece em forma de conselho prático: "veja quanto o salão da esquina cobra e cobre parecido". Ela surge quando o dono procura o valor de um corte ou uma tabela de preços pronta, em vez de fazer a conta do próprio negócio.

O conselho parece prudente. Ninguém quer cobrar muito acima do bairro e perder cliente. Ninguém quer cobrar muito abaixo e parecer amador. Copiar o vizinho dá a sensação de estar no lugar certo sem ter de fazer conta.

O problema é que a frase troca "olhar a concorrência" por "copiar a concorrência". São coisas diferentes, e a diferença pesa no caixa.

Por que copiar o preço da concorrência do salão de beleza parece seguro?

Porque a concorrência no setor é real e forte. O artigo da Faculdade de Ciências Contábeis da Universidade Federal de Uberlândia (UFU), de março de 2025, descreve o setor de salão de beleza como um mercado "onde a concorrência é intensa e a exigência dos clientes é crescente".

O mesmo estudo cita Porter (1989): a rivalidade entre empresas é uma das forças competitivas do mercado, e por isso é "essencial monitorar os preços e a diferenciação perante os concorrentes". Cita também Stal (2010): as empresas ficam mais competitivas quando analisam a concorrência.

A pesquisa da Unisinos lembra, com base no Sebrae Nacional (2013), que o salão de beleza tem poucas barreiras de entrada. Há sempre alguém novo abrindo perto. Diante disso, seguir o preço do bairro parece a escolha mais segura.

O que convence é a parte verdadeira: acompanhar o mercado importa. O que engana é concluir que acompanhar significa copiar.

O que é verdade e o que não é nessa afirmação?

É verdade que o preço do concorrente conta. Segundo Nogami e Veloso (2017), citados pelo estudo da UFU, para formar preço é preciso conhecer o preço praticado pelos concorrentes, a elasticidade da demanda (o quanto o cliente reage a uma mudança de preço), os serviços substitutos e a estratégia da empresa.

Não é verdade que ele seja a base mais segura. Para Azambuja e Dalfovo (2005), também citados pela UFU, a precificação parte dos custos totais, somados à margem de lucro desejada. Só depois entram os fatores externos, a comparação com o concorrente e o poder de compra do cliente.

O estudo explica por que o custo vem primeiro. Os custos do salão se dividem em fixos (aluguel, energia, salários administrativos) e variáveis (produtos, comissão dos profissionais, outros insumos). A distinção correta desses custos é, nas palavras do texto, "essencial na determinação de preços compatíveis" com a realidade do negócio. O aluguel, a equipe e o consumo de produto do vizinho não são os seus.

Copiar também pode significar copiar um erro. Na pesquisa da Unisinos, profissionais relatam concorrentes que cobram muito abaixo. A autora levanta a hipótese de que, por começarem com pouco capital, muitos iniciantes "estipulam preços mínimos visando retornos rápidos". Uma entrevistada diz: "Alguns cobram preços tão baixos que não sei como conseguem pagar os produtos que usam." Quem copia esse preço herda a conta que não fecha.

Nem o cálculo por custo resolve tudo sozinho. A UFU afirma que o markup (multiplicador aplicado sobre o custo para chegar ao preço) é muito usado em serviços, mas precisa ser complementado. Ele não considera a posição da empresa frente aos concorrentes nem a percepção de valor pelo cliente. Segundo Souza et al. (2014), em salões a precificação pelo valor percebido pode ser eficaz, porque clientes se dispõem a pagar mais por serviço diferenciado e experiência superior.

Que contexto ajuda a entender o risco de copiar preço?

O estudo da UFU ouviu empreendedoras do setor em Uberlândia-MG. É uma amostra local, mas os achados ajudam a entender o problema:

• Cerca de 80% dos respondentes gerenciam o negócio sem apoio do contador para assuntos específicos.
• O regime tributário afeta o preço dos serviços, e por vezes as gestoras desconhecem em qual regime a empresa está.
• A gestão eficiente dos custos impacta diretamente a definição dos preços.

Se o próprio dono nem sempre sabe quanto paga de imposto, copiar o preço de outro salão, com outro regime e outros custos, aumenta a chance de erro. Este trecho é informativo e não substitui o contador.

O preço também precisa de revisão. Uma entrevistada da Unisinos conta: "Estou mantendo preços de 2016, enquanto todos os produtos subiram." O estudo da UFU cita Quandt et al. (2014): demanda, sazonalidade e tendências do setor pesam na formação do preço. Um preço copiado uma vez e nunca revisto envelhece junto com o custo.

O conteúdo de preço de venda para beleza do Sebrae-SP segue a mesma lógica: analisar custos, tendências e perfil de clientes para apoiar a decisão de preço.

O que fazer no seu salão esta semana?

• Liste os custos fixos do mês: aluguel, energia, salários administrativos e o que mais você paga mesmo sem atender ninguém.
• Liste os custos variáveis de cada serviço: produto usado, comissão do profissional e outros insumos.
• Confirme com o contador em qual regime tributário o salão está e quanto isso pesa no preço.
• Some custo e margem desejada para cada serviço principal. Esse é o seu ponto de partida.
• Só então compare com os preços do bairro. Se o seu ficar acima, pergunte o que você oferece de diferente. Se ficar muito abaixo, desconfie da conta, a sua ou a do concorrente.
• Marque na agenda uma data para revisar os preços quando os custos mudarem.