Como descontar os produtos do salão da cota-parte: existe porcentagem certa?

Passo a passo

1. Decida sobre qual valor a divisão será feita

   Antes de falar em porcentagem, defina a base de cálculo. Há dois caminhos possíveis, desde que estejam escritos no contrato:

   • Preço bruto: a divisão é feita sobre o valor cobrado do cliente. O custo do produto é tratado por outra regra do contrato, sem mudar a base.
   • Base líquida: o custo do produto sai do valor do serviço e a divisão é feita sobre o que sobra.

   A Lei nº 12.592/2012, art. 1º-A exige que a cota-parte percentual do salão-parceiro esteja no contrato. Ela não traz uma fórmula nacional para descontar insumos. Por isso a base precisa estar escrita, sem margem para interpretação.

2. Liste quais produtos podem ser descontados

   Evite a frase genérica "descontam-se os produtos utilizados". O contrato deve dizer:

   • quais produtos entram no desconto;
   • a unidade ou a quantidade considerada;
   • como ficam os produtos que o próprio profissional-parceiro traz.

   Uma redação possível é prever que produtos fornecidos pelo profissional-parceiro não sofrem dedução pelo salão.

3. Escolha como o custo será apurado e comprovado

   Defina um critério único e verificável:

   • nota fiscal de compra;
   • preço de aquisição;
   • custo médio;
   • ou outro critério descrito com clareza.

   Diga também que documento comprova o custo e que não pode ser cobrada margem sobre o produto que não esteja prevista no contrato. O desconto só deve valer quando o uso do produto naquele atendimento estiver comprovado.

4. Defina quem arca com perdas, desperdício e vencidos

   Produto que vence na prateleira, que se perde ou que é desperdiçado é uma fonte comum de briga. O contrato deve dizer quem suporta cada uma dessas situações e quem responde pelo estoque.

5. Fixe a ordem dos descontos

   Escreva se o produto sai antes ou depois de:

   • tributos;
   • taxas de cartão;
   • descontos promocionais e cortesias;
   • outras comissões.

   Inclua também se o cliente paga um serviço único ou um serviço mais um produto cobrado à parte. A ordem muda o valor final que cada lado recebe.

6. Registre cada atendimento e permita a conferência

   O valor do serviço deve ser o efetivamente cobrado do cliente, discriminado no sistema de atendimento. O contrato deve prever a forma de conferência pelo profissional-parceiro, para que ele consiga refazer a conta de cada atendimento.

7. Escreva a cláusula, revise e homologue

   Um modelo de estrutura para a cláusula:

   > Produtos e base de cálculo. O valor do serviço será aquele efetivamente cobrado do cliente, discriminado no sistema de atendimento. O custo dos produtos consumidos somente será deduzido antes da aplicação dos percentuais quando houver comprovação da utilização no atendimento e observância do critério previsto neste contrato. A base de cálculo será o valor do serviço menos [descrever precisamente os produtos autorizados]. O custo será apurado por [nota fiscal/preço de aquisição/custo médio], vedada a cobrança de margem não prevista contratualmente. Produtos fornecidos pelo profissional-parceiro não sofrerão dedução pelo salão.

   Adapte ao seu caso e peça revisão de advogado, sindicato ou contador. A forma de cobrança pode afetar a emissão fiscal, a tributação e a caracterização da relação. Segundo a lei, o contrato é escrito e homologado pelo sindicato da categoria profissional e laboral. Na falta desses sindicatos, a homologação é feita pelo órgão local competente do Ministério do Trabalho e Emprego, perante duas testemunhas. O profissional-parceiro é assistido pelo sindicato de sua categoria ou, na ausência dele, pelo mesmo órgão.

Existe porcentagem certa para quem usa produtos do salão?

Não. A Lei nº 12.592/2012, art. 1º-A, incluído pela Lei nº 13.352/2016, não fixa percentual obrigatório. Ela também não determina, de forma geral, que o custo do produto seja descontado antes da divisão. O que a lei exige:

• contrato escrito entre salão-parceiro e profissional-parceiro;
• cota-parte percentual do salão fixada no contrato;
• retenção pelo salão da sua cota-parte e dos tributos e contribuições sociais e previdenciárias que incidem sobre a cota-parte do profissional.

A mesma lei diz a que corresponde cada cota. A do salão cobre atividades como aluguel de bens móveis e utensílios, gestão, apoio administrativo, cobrança e recebimento de valores. A do profissional corresponde à prestação dos serviços de beleza. A cota-parte do profissional não integra a receita bruta do salão, mesmo com nota fiscal unificada ao consumidor.

Percentuais que circulam no mercado não são regra nacional. O que resolve a dúvida é a conta do seu contrato.

Qual a diferença entre dividir sobre o preço bruto e descontar o produto antes?

Veja um exemplo hipotético. Troque os números pelos do seu salão.

Modelo A: divisão sobre o preço bruto

• serviço cobrado do cliente: R$ 200;
• salão: 40%; profissional: 60%;
• produto utilizado: custo de R$ 30.

Resultado: salão R$ 80, profissional R$ 120. O custo do produto é suportado conforme a regra do contrato, sem alterar a base de cálculo.

Modelo B: desconto prévio do produto

• serviço cobrado: R$ 200;
• produto: R$ 30;
• base líquida contratual: R$ 170;
• salão: 40%; profissional: 60%.

Resultado: salão R$ 68, profissional R$ 102. O custo do produto, R$ 30, fica com a parte definida no contrato.

Os dois modelos são possíveis se estiverem expressamente pactuados. O que muda no seu salão: o mesmo percentual gera valores diferentes conforme a base escolhida.

Por que um contrato de "50% para o profissional" pode render menos que o esperado?

Porque existem percentuais diferentes dentro da mesma conversa:

• percentual do contrato: a divisão formal entre salão e profissional;
• percentual econômico efetivo: o que sobra depois de produtos, taxas de cartão, descontos, impostos, faltas e outros encargos;
• percentual sobre o preço bruto: divisão antes dos abatimentos;
• percentual sobre a base líquida: divisão depois dos abatimentos autorizados no contrato.

Se o contrato permite deduções antes da divisão, o profissional pode receber menos do que o percentual anunciado sugere. Para o dono do salão e para o profissional, a regra é a mesma: olhe a base e as deduções, não só o número.

Quem deve pagar o produto na parceria, e qual o risco de vínculo de emprego?

Um trabalho acadêmico do UNI-RN resume a lógica da lei assim: o salão oferece a infraestrutura básica, e o profissional-parceiro arca com seus próprios instrumentos. Esse ponto também pode ser ajustado no contrato. O mesmo estudo aponta um sinal de alerta. Quando o salão assume integralmente os custos de materiais, produtos e equipamentos, e ainda define a forma de execução dos serviços, a relação se aproxima da dependência, e não da parceria civil.

O estudo cita outros indícios de vínculo. Um deles é o salão impor tabela de preços, descontos obrigatórios ou controle sobre a remuneração. Outro é o salão controlar sozinho a clientela e a agenda.

No julgamento da ADI 5625 (STF, 2022), citado no mesmo trabalho, o Supremo considerou válidos os contratos de parceria feitos conforme a Lei nº 13.352/2016. O tribunal também afirmou que é nulo o contrato com elementos de relação de emprego e que, nesse caso, o vínculo deve ser reconhecido, com as consequências previstas na CLT.

O que vale é como a relação funciona na prática, não o nome dado ao contrato. A regra do produto deve ser transparente e de fácil conferência para os dois lados.

Erros comuns

• Apresentar 50/50, 60/40 ou 70/30 como porcentagem legal. A lei federal não fixa percentual obrigatório.
• Descontar o produto antes da divisão sem que isso esteja escrito no contrato.
• Usar a frase genérica "descontam-se os produtos utilizados" sem dizer quais produtos, quanto, por qual custo e em que momento.
• Cobrar margem sobre o produto que não está prevista no contrato.
• Descontar do profissional-parceiro um produto que ele mesmo trouxe.
• Não definir quem paga desperdício, perdas e produtos vencidos.
• Comparar contratos só pelo percentual anunciado, sem olhar a base de cálculo e as deduções.
• Achar que o contrato escrito, sozinho, afasta qualquer discussão sobre vínculo de emprego.