Margem de contribuição

Como se usa a margem de contribuição no dia a dia do salão?

A margem de contribuição mostra quanto cada item vendido "sobra" para o negócio. Uma dissertação do repositório da FGV explica o papel dela em duas fases. Até o ponto de equilíbrio, a margem de contribuição unitária é a parte de cada produto que ajuda a cobrir todos os gastos fixos. Depois desse ponto, ela reflete a contribuição de cada produto para a geração dos lucros.

O exemplo da dissertação usa uma loja de sapatos fictícia, a "Hipotética Ltda.". O sapato feminino tem preço de venda de 82,00 e custo variável unitário de 48,00. A margem de contribuição unitária é de 34,00. Troque esses números pelos de um serviço seu: o preço que você cobra e o custo variável daquele atendimento.

Para o setor da beleza, um trabalho da Faculdade de Ciências Contábeis da UFU cita Gallouj e Savona (2010). Segundo esses autores, indicadores como margem de contribuição e ponto de equilíbrio ajudam no controle dos custos e numa precificação estratégica eficiente.

Qual a relação entre margem de contribuição, ponto de equilíbrio e mix de serviços?

Quase todo negócio vende vários itens diferentes. Por isso, a dissertação da FGV propõe olhar o conjunto, o chamado mix. No salão, o mix é a combinação de serviços que você costuma vender.

No exemplo da fonte, o gestor observou quantas unidades de cada tipo de sapato costumam sair juntas. Esse conjunto forma um "lote". Ele multiplicou a margem de contribuição unitária de cada produto pelo peso no lote e somou o resultado. A margem de contribuição do lote ficou em $ 389,00.

Com isso, a conta do ponto de equilíbrio é:

• Ponto de equilíbrio = gastos fixos ÷ margem de contribuição total
• No exemplo: 27.230,00 ÷ 389,00 = 70 lotes

Esse é um exemplo hipotético da própria fonte. Ele mostra a lógica: quanto maior a margem do conjunto de serviços, menos atendimentos você precisa fazer para pagar os gastos fixos.

Quais são as confusões comuns sobre margem de contribuição?

A primeira confusão é achar que a margem de contribuição conta a história inteira. Um estudo apresentado no congresso da USP analisou uma indústria de alimentos. Ele concluiu que a análise baseada só na margem de contribuição ou na margem bruta é limitada para orientar decisões. Na empresa estudada, 31% dos clientes representaram 80% da margem de contribuição. Quando os autores incluíram o custo para servir cada cliente, 80% da margem de servir veio de apenas 6% dos clientes (21 clientes).

A segunda confusão é cortar o que parece dar pouco resultado. O mesmo estudo lembra que a literatura recomenda muito cuidado ao eliminar clientes deficitários. Os custos das atividades de servir costumam ser fixos. Quem elimina um cliente perde a margem de contribuição dele, mas nem sempre elimina o custo fixo correspondente. No salão, vale o mesmo raciocínio antes de tirar um serviço do cardápio: o gasto fixo pode continuar lá.